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成员动态 | 二手车行业整合路径及探索——上海车煌家有好车董事兼执行总裁朱成

2017-06-22

3月16-18日,以“万象更新,大有可为”为主题的阳光企业年会在三亚召开。作为二手车行业开年盛会,吸引了1000多位与会者从全国各地汇聚在一起,其中包括千余名二手车经销商齐聚三亚,面对二手车行业新的局面和新的困境,一起互相探讨,分享彼此对于行业的理解与未来的看法。

 

2016年,中国的二手车行业迎来了突破的一年,全年的交易量已达到1039万量,解除限迁政策的《国八条》也得到了国家的大力支持,行业一派欣欣向荣的景象。但是行业欣荣的背后,却也存在瓶颈与困难。借此行业盛会之际,上海车煌家有好车执行总裁——朱成先生对于二手车行业整合之路,提出了他的看法。

 

首先,认清目前的行业形势尤为重要,朱成先生指出,虽然我国2016年二手车整体的交易量已达1039万辆,然而从实际独立VIN对应的单一车辆为720.6万辆,实际测算每台流通二手车交易过程中重复过户平均是1.48次,如果按照VIN独立对应车型计算,2016年全年二手车交易量相比2015年仅增长了2.24% 。也就是说,直接交易到C端用户手中的二手车数量实际没有很大的提升,而仅仅只是在B端车商之间增加了过户次数。

同时,传统二手车商作为二手车行业中的重要一环,却又面临了在行业形势利好的情况下,毛利正在逐年下降,收购二手车时越发的困难,而已收购二手车的销售周期却越来越长的困境。

 

面对这样的情况,朱成先生对于传统二手车面临的困难给出了概括:1.收车难,2.销售难,3.赚钱难。

收车难

众所周知,二手车行业的核心就是车源,但是近几年,传统车企在收购车源时却变得异常困难。朱成先生指出,随着同业竞价的激烈,在二手车行业利好的外表下,新入行车商越来越多,同一辆车的收购价已经变得”拼刺刀“;而交易链分拆越来越细,车主卖车渠道越来越多,询价途径多;传统车商对于直客车主信息获取能力越来越弱,信息获取量与转化率越来越低。

 

销售难

朱成先生认为,传统车商在销售二手车时,也是困难重重。在外部环境影响下,买车客户获取车讯的渠道越来越多,车商集客难度和成本越来越高,新车调价周期越来越短;虽然,国家大力支持二手车解除限迁,但是实际的交易过程中限迁政策导致车辆流通性越来越差;而传统车企内部问题,诸如:销售支持手段单一,销售人员专业能力欠缺,培训不能及时跟上,单一门店品牌影响力不足,单一门店产品与区域消费需求匹配度低等也大大的延长了二手车销售周期,另外,部分车商不诚信行为导致消费者对二手车行业信任度低,形成劣币驱逐良币的现象,使得消费者不愿选择二手车。

 

赚钱难

朱成先生谈到车企的毛利逐年下降,导致现在车企赚钱越来越难,主要还是在车企的本身,传统车商在供给侧猫腻漏洞多,企业对车源的把控能力低;单店盈利模式单一,延伸业务资源整合能力差;管理标准体系缺失,管理效益低,企业发展扩张难;暴利期形成的圈子文化造成的额外成本巨大,以及传统车企对互联网模式的冲击应对不足,扩大车辆盈利空间的措施少等这些是大大减少了传统车企的盈利;另外,同业竞价导致利润空间越来越小,人员、房租、资金等各项成本居高不下,也成为制约车企盈利的因素。

 

面对二手车行业中,传统车商遇到的困难,朱成先生认为行业整合是大势所趋,但是真正的整合又该是怎么样的?

从模式上分析,朱成先生将整合大致3种,一、门店平行整合;二、线上与线下整合;三、交易链整合。

 

门店平行整合

       门店平行整合,顾名思义指的就是传统车商之间的整合,面对新模式企业快速切入形成的巨大竞争压力,为守护住市场份额,传统车商不得不抱团取暖,形成规模上的优势来提升自身竞争力。

       从一定程度上来形成品牌影响力,通过抱团的方式达到资源共享。但是这类整合存在一定的问题,由于都是传统车商之间的平行整合,在经营管理方式依旧停留在传统模式,企业运营能效提升有限,很难有显著的提升。而支撑这类整合的要素,往往是管理体系的建立与整合资本的能力。

 

线上与线下整合

       基于二手车行业交易的特殊性,单一线上或线下无法完善交易体验或提升效率,利用互联网思维模式,将二者紧密结合,既拥有较好的交易体验,又有效的提升运营效率。

       但是在这类整合的过程中,传统车商较难拥有互联网思维,互联网人群对于传统二手车行业理解不够;融合周期漫长。需要既有互联网思维又有深入理解传统二手车行业的跨界人才和对应资源。

 

交易链整合

      这类整合是目前行业中较为缺乏的整合,但是恰恰是最具效果的整合,单一模式或单一交易环节,不足以提高利润率,且同业竞争激烈,抗风险能力低,完成这类整合有效实现整个交易链的利润最大化,抗风险能力强,核心竞争力突出。

       不过,这类整合模式,由于战线拉长,企业的资源分配散,导致前期成长速度较慢,早期效果不明显,并且需要产业资本介入,整体团队人才要求专而全,高集成的管理体系才能将此类整合达到最好的效果。

 

 

最后,朱成先生也谈到行业走到今天,单枪匹马已经很难出奇制胜,整合已是必然趋势,但整合也面临上述种种困难和缺陷,总之,各种各样的整合模式层出不穷,但所有的整合都是对被整合对象进行效率提升,以此提高核心竞争力。不能围绕这一目标而进行的整合,就没有实际价值和意义。更直白的说,整合的目的就是要解决上述所提及的各种问题,只有问题得到解决,企业才能生存的更好,才真正体现整合的价值和意义。

 

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